空調(diào)行業(yè)中，如何精準(zhǔn)快速找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？

        經(jīng)銷(xiāo)商是決定品牌在市場(chǎng)上發(fā)展的一個(gè)橋梁，每個(gè)成功的品牌背后，都有許多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商共同合作共贏，共同成長(zhǎng)，最終雙方都達(dá)到自己的目標(biāo)。那要怎樣才能找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商呢?

一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路：

　　選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的的商業(yè)素質(zhì)(包括管理能力、行銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)客戶的服務(wù)能力等)也是決定選擇與否的關(guān)鍵。

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

　　企業(yè)必須建立自己的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實(shí)到個(gè)人。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括管理能力、行銷(xiāo)意識(shí)、實(shí)力等幾個(gè)方面：

1.管理能力

(1)資金管理：有無(wú)財(cái)務(wù)制度、會(huì)計(jì)及出納。有無(wú)現(xiàn)金賬、銷(xiāo)售報(bào)表，以及是否執(zhí)行收支兩條線;

(2)人員管理：是否有業(yè)務(wù)人員，有無(wú)人員管理制度，業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣(mài)貨拿銷(xiāo)量提成，還是按線路周期性拜訪客戶。

2.行銷(xiāo)意識(shí)

行銷(xiāo)意識(shí)決定著一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)。下面就可以判斷出一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否有行銷(xiāo)意識(shí)：

(1)是否熟悉自己的經(jīng)營(yíng)情況：不少經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣(mài)貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。這種類型經(jīng)營(yíng)模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷(xiāo)商的重任。

(2)對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度：對(duì)下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù);銷(xiāo)售人員是否有計(jì)劃性的賣(mài)貨，周期性固定拜訪。對(duì)這些問(wèn)題要有一個(gè)明晰的態(tài)度。

(3)對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度、對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)的直接反映。

(4)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度：不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教，有些客戶可以告訴你當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的很多有用信息。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，那么就可順利通過(guò)行銷(xiāo)意識(shí)檢測(cè)這關(guān)。

3.實(shí)力探察

(1)代理產(chǎn)品線組合：如果代理的產(chǎn)品品牌多，還有大品牌，產(chǎn)品就能互補(bǔ)。

(2)庫(kù)存量：通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金。

(3)財(cái)務(wù)信息：可向同行其他商戶詢問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。

(4)知名度：走訪幾家零售店詢問(wèn)客戶知名度，如果該客戶在各渠道的售點(diǎn)知名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就可以證實(shí)他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。

三、尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的途徑

1.展會(huì)尋找

大型展會(huì)是尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等)總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。

2.朋友介紹

如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹，就事半功倍了。因?yàn)楹苡薪?jīng)銷(xiāo)商之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友，互相都關(guān)注對(duì)方，有一定來(lái)往。朋友介紹可以很省事，直接登門(mén)拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

總之，尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)慢功夫，找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品就成功了一半。